Tona без проблем
- С чего все начиналось
- Как это работает
- Кто стоит за Tona
- О трудности и опыт
- Грант и процесс акселерации
- Планы на будущее
В Украине долго не было мобильного и удобного решения для рынка грузовых перевозок. Даже на мировом уровне разработчики мало интересуются этой отраслью экономики, несмотря на существенный оборот капитала в этой сфере. Украинский стартап Tona создала мобильное приложение для логистических компаний. - а основатель и СЕО компании Стах Возняк рассказал о создании проекта, специфику отрасли, процесс акселерации и планы на будущее:
С чего все начиналось
До создания Tona я занимался логистикой около шести лет. Все начиналось с небольшого города Калиновки, близ Винницы, в котором я и вырос. Так сложились обстоятельства, что финансовый вопрос для меня стояло довольно остро, и в 19 лет я решил открыть первую компанию Wozward . Я узнал, что компания «Виннифрут» - крупный производитель соков, имеет производство в нашем городе, - регулярно переживает сложности с транспортировкой грузов в сезон сбора яблок (конец лета - начало осени). Им нужна была большое количество грузовиков для доставки продукции из Херсонской области на производство в Калиновку. Уже после нескольких встреч руководство завода доверилось нам и подписало договор на транспортное обслуживание. После этого нужно было найти грузовика, будут готовые стать в рейс со следующей недели. На тот момент у нас не было ни одной. Я решил работать с индивидуальными перевозчиками, которые имеют собственный транспорт.
Первое, что мы сделали - автоматическим методом собрали с сайтов каталогов контакты более 1 тыс перевозчиков с требуемым типом транспорта; после прямого контакта телефону мы заключили договоры с около 150 перевозчиками. Таким образом, у нас был транспорт и крупный клиент, который давал десятки загрузок в день. Далее было «дело техники». Мы успешно решили проблему завода и заработали первые существенные деньги. Я учился на бухгалтера, но удовольствие от этого не получал и решил, что заниматься бизнесом мне интереснее, после чего оставил обучение.
В последующие годы мы развивались дальше: открыли отделение в Киеве, Днепре, расширились на рынок Польши, приоткрыв офис у Перемышле. В Польше удалось получить лизинг на выгодных условиях под 4% годовых на 7 тягачей с полуприцепами. Польша стала генерировать существенную часть дохода, я переехал туда и занимался своей легализацией, (поскольку мог получить польское гражданство, за счет того, что имею польские корни и документы, которые это подтверждают). Все было хорошо, пока в Украине не началась очередная революция. Я вернулся в Киев. Так сложилось, что эти события очень на меня повлияли, и я поверил, что я больше украинец, чем поляк - и решил остаться 🙂
Ситуация в Украине была тяжелая: из-за девальвации гривны мы имели убытки, большинство клиентов платили нам с отсрочкой платежа в 30-60 дней. Деньги, которые поступали на счет, были меньше суммы, необходимой на покрытие расходов на услугу перевозки. У нас было много клиентов из Донецка - их мы также теряли, что повлияло на объемы компании. Кроме того, компания потеряла некоторые активы, как полуприцепы: мы сдавали в аренду компании из Крыма, которая отказалась нам их возвращать.
Примерно в этот момент я решился на создание Tona. Точнее, я начал искать название и нашел домен tona.com.ua, который мне понравился, но он был занят. Сайт выглядел заброшенным, поэтому я связался с влсником и предложил купить домен, на что получил согласие. Проблемы в послереволюционной Украине возникали не только у меня - в начале 2014-го зарплата в технических специалистов «просела». На рынке мобильных операционных систем агрессивно развивался Android, а сами телефоны становились доступными. За рубежом Uber менял рынок такси. Это были замечательные условия, чтобы попытаться изменить пути сотрудничестве между клиентами и перевозчиками в области грузоперевозок, перенеся все в мобильную плоскость.
Как это работает
В основе первой версии Tona - геолокации. Главная проблема, которая была на рынке - отсутствие информации о свободных грузовика, влекло за собой десятки лишних звонков. А водители в свою очередь были вынуждены ехать пустыми до точки загрузки сотни километров. Если установить каждому водителю на телефон наш мобильное приложение, мы сможем узнать где он находится и показывать грузы рядом. А клиент будет взаимодействовать с «ближайшие водителями». Выгода очевидна для обеих сторон.
Сейчас Tona позволяет быстро найти грузовик для перевозки груза. Достаточно оставить заявку через сайт, после чего автоматически отправляются уведомления всем свободным водителям рядом с точкой загрузки. В среднем в течение 5 минут один из водителей принимает заказы. Более того, доступна функция отслеживания доставки в реальном времени на карте и рейтинг-система для перевозчиков. Мы же зарабатываем на комиссии по перевозчиков за каждое выполненное заказ, она составляет 10-20%.
Кто стоит за Tona
Я начал собирать команду, чтобы воплотить планы в жизнь, не имея даже офиса. Собеседования я проводил в комнате коворкинга «Журнал», и там познакомился с Валиком Губенко, который стал первым работником новой компании. Далее меня познакомили с мобильным разработчиком Сашей Карповичем. Этого было достаточно, чтобы начать работу. Все остальные функции, как дизайн, верстка, SEO, QA выполняли фрилансеры и удаленные работники. Мы арендовали офис и начали работать.
Мой опыт управления технической командой был нулевой, мы делали много ошибок и в некоторых составляющих методологии Scrum пришли интуитивно. Мы сидели в одной комнате, за столом и постоянно общались. Задачи ставились в реальном времени и их было очень много. Сейчас я понимаю, что для программистов такой формат - это настоящий ад, но он дал результаты. За 2 месяца мы смогли подготовить и запустить первую версию: мобильное приложение для водителей и сайт для клиентов. Трудно оценить уровень первого состава команды, но главное, что мы запустили сервис и протестовали гипотезу.
Сейчас у нас работает 16 человек, команда интернациональная: 4 индуса, 9 украинском и 3 россиянина. Вся техническая команда находится в Украине.
О трудности и опыт
2015 год мы выполнили более 10 тыс. Заказов на общую сумму более $ 240 тыс. Но этого оказалось недостаточно, чтобы стать глобальным лидером в этой области. Наша главная ошибка - фокус на сегменте частных перевозок. Нам постоянно приходилось привлекать новых клиентов. Обычному человеку услуга перевозки требуется несколько раз в год, а большой компании - десятки раз в день. И мы хорошо умеем работать с компаниями, учитывая мой опыт Wozward.
Среди самых больших трудностей мы столкнулись с необходимостью замены технической команды. Было понимание, что мы попали в мишень, но не в «яблочко». Сервис нужно было изменить менее чем на 60%. Мы также начали смотреть на глобальную экспансию и столкнулись с проблемой бренда. Домен tona.com был зарегистрирован, а само название Tona была торговой маркой другой компании, и мы не могли ее использовать. Я понял, что все нужно полностью перезапустить под новым брендом, но при этом собрать действительно звездной команде и сильных менторов.
Более интересным:
Грант и процесс акселерации
Таким образом, я наткнулся на акселератор в Израиле, специализирующийся исключительно на логистике. Меня это заинтересовало и казалось именно тем, что поможет на основе Tona построить качественно новый международный сервис. Кроме трехмесячной программы, всесторонней поддержки менторов, акселератор предоставляет грант в 100 тыс шекелей (около $ 23,6 тыс) на покрытие расходов во время программы и проверку гипотез.
Я подал заявку - и через некоторое время нам назначили Skype-интервью, как одному из претендентов на участие в программе. Мы пообщались и через две недели я получил приглашение на отбор. Все происходило в Тель-Авиве, было 20 команд, из которых только 6 стартапов имели отобрать. Как уже известно, мы стали одной из шести команд нынешнего отбора.
Акселератор дал мне чувство ритма, в котором живут успешные предприниматели, владеющие компаниями за сотни миллионов долларов. Израиль - далеко не последняя страна в стартап-экосистеме. Мы получаем серьезную поддержку от менторов. Сама программа базируется на методологии Lean Startup и позволяет за максимально короткое время и минимальные средства протестировать все наши гипотезы. Мы внутреннюю систему Launchpad, разработанная под руководством известного американского предпринимателя Стива Бленка (Steve Blank), в которой фиксируем весь наш прогресс.
Сейчас начинается третий месяц акселерации. Первый был теоретическим: мы получили много информации и составили список гипотез. Второй мы провели «в поле»: я ездил в Индию и проверял каждую гипотезу, общался с клиентами, формировал команду. Третий - это запуск продукта и подготовка к привлечению инвестиций. В конце программы мы получим три демо-дня для представления своего проекта: два в Тель-Авиве и один в Берлине.
Планы на будущее
В ближайшее время мы запустим совершенно новое поколение сервиса, ориентированную на глобальный рынок, под новым брендом и с новым видом. В бизнес-логистике все изменится более чем наполовину. Индия сейчас - наш главный рынок, масштаб этого рынка выглядит фантастическим, по сравнению с Украиной. И благодаря связям акселератора мы сейчас имеем предварительные договоренности со всеми крупными игроками на рынке электронной коммерции (речь идет о компании- «единороги» Snapdeal, Flipkart). Для интернет-магазинов у нас в разработке есть инновационная технология доставки, в которой будут задействованы как грузовики, так и хабы для хранения и перегрузки.
Фото: собственный архив Стах Возняк